如何应对及引导各种顾客购房需求（客户购房需求分析技巧）

阿瑞 • 2023年12月4日 16:36:24 • 投稿 • 阅读 184

如何应对及引导各种购房需求动机

如何应对：

1、保持专业的中介服务水平，统一对待。(专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需个性化对待)

2.根据顾客具体需求分别对待。(这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而须主动促进事情的发生)

3、随机应变，根据现场情况灵活处理。(应对顾客不同购房目的，不仅需要随机应变，更需个性化促进）

策略方法：

购房需求指：置业者想买什么样的房子，即对房子的具体要求。购房需求动机指的就是置业者的购房目的，这也是促使置业者购房的真正动力。每个人购房都会有其不同目的，有的是为了小孩读书，有的是为了结婚，有的是为了搬出大家庭等。房产顾问在售卖过程中必须掌握置业者的购房动机，然后有针对性地突破顾客心理防线，方可成功。

不同的动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发顾客购房行为的快与慢，购买决心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的顾客时，物业顾问必须先清晰其购房目的，然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即购房的痛苦心理放大，促进顾客购买决心形成及决策速度加快。

情景再现：

范例一：

房产顾问：“李小姐，刚才听说您目前是同婆婆一起住，是吧？”（了解顾客目前居住状况）

顾客：“是的！”

房产顾问：“看来您的婆婆对您一定很好吧？”（以赞美形式寻找问题，以免讲错话令顾客反感)

顾客：“唉，怎么说呢？也不是说她对我不好，只是平时总是为了些小事，大家有时意见有分岐，可能大家有代沟吧。”（了解顾客，道出矛盾）

房产顾问：“那也是，年轻人同老一辈在一起怎么样都会有些代沟的，天天住一起，难免有些磨擦。我以前也是一样，婆婆总是会对我有一些意见。不过还好，我们买房买得比较早，和婆婆一起住了半年就搬出来住了，现在已经不一起住了，关系反而比以前好多了。我有个朋友就惨了，因为结婚时买房预算不够，就和婆婆一起住了两年，后来不得不到处借钱，买了个房子。这两年中，她同婆婆的关系磨擦得越来越利害，都分开住几年了，关系还是不太好。所以，我个人觉得，要搬就应得早点搬，同婆媳关系没有破裂之前提前搬出来，这样对双方都有好处，您说是吗？”（用扩大痛苦来让顾客下决心，早点行动）

顾客：“是的，我也是这么想。”（顾客表现出迫切的样子）

范例二：

房产顾问：“王小姐，刚听您说这次买房是为了小孩读书，是吧？”（确认顾客动机）

顾客：“是的！”

房产顾问：“小孩子小时候的教育非常重要！”（肯定及强化顾客购房动机的正确性)

顾客：“嗯。”

房产顾问：“为孩子选一个好的学校就非常重要。在不好的学校上学，小孩有可能学变坏。我小时候有个邻居，同我差不多大小，小时侯因为没钱读书，就读了一个比较差的小学，初中也是读的一般中学，在读中学时就和社会上人一起玩耍，经常出去打架上网逃课；长大就更不得了，听说现在还在家里混，也没有找个正经工作。”（房产顾问放大小孩子没有读到好学校可能产生的不良后果，并通过自己身边的案例来扩大这种痛苦。自己身边的案例相对更有说服力，同时可以顺理成章地推荐给顾客名校盘)

顾客：“是啊，所以这次我一定得找个能入读好学校的房子。”（顾客表示认可)

物业顾问：“刚好昨天，有个业主放了一套可以入读市最好小学的房子，刚才同事还带客人看了，要不我现在立即带您过去看看？”(推荐名校盘)

顾客：“可以啊。”