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如何了解购房客户的真实需求（一文教你怎样一眼判断客户真实购买需求）

阿瑞 • • 投稿 • 阅读 204

如何了解购房客户的真实需求（一文教你怎样一眼判断客户真实购买需求）

我们一起来修炼

售楼部就是太上老君修炼仙丹的八卦炉。

无数怀揣着发财梦想的年轻人在这里来来去去，前赴后继，络绎不绝。有的人经历九九八十一炼，终于凤凰涅槃获取仙丹灵药；有的人被炼成了炉渣，破碎的梦想撒了一地；有的人承受不了烈火灼身的痛苦，徒留一声哀叹便及时抽身！

售楼部修的是什么？修的身心，要修成金刚不坏之体，要修成坚韧不拔之心；炼的又是什么？炼的是技术，要炼成识人之眼，要炼成化冰之言；

花开两朵，单表一枝，今天就听听老销售是如何修炼出一双百万人中发现目标客户的鹰眼的！

售楼部最体现不出老销售价值的时间段就是集中开盘期。集中开盘就像是暴风眼，十二级飓风再重的猪都能飞起来。但开盘过之后的平销期才是最能体现老销售功力的时间。这个时候客户来访量大幅度减少，如何保证成交率就是至关重要的。损失任何一个客户，都是不可原谅的。而准确判断客户身份，发现客户的真实购房需求的能力，就是衡量一个销售员是否合格的重要标尺。

君不见，多少销售员因为忽略客户明显的特征造成推荐房源失败；

君不见，多少真心实意购房的客户找不到自己理想的房源而离开；

君不见，多少楼盘辛辛苦苦花费重金吸引到访的客户又付诸流水；

那么怎样修炼一双自动判别客户的鹰眼呢？

那就从客户到访的第一站开始：交通工具！

交通工具是判断客户身份的第一利器。在笔者刚从业的年代，售楼部还不像现在这样庭院深深深几许，需要九曲十八弯，穿堂过室才能到达最终的销售部。03到05年代，大部分的售楼部都临着停车场，宽大的落地玻璃门前站着娉娉婷婷的销售员，在客户还没有下车的那一瞬间，已经通过客户的交通工具把客户的身份给判断个八八九九。开豪车的不一定是土豪，还有可能是司机；开经济型轿车的人一定注重性价比；骑电车的人一定注重价格；坐出租车过来的客户大部分是同行调盘；今天咱们所讲都是大概率，不以特例来论，杠精可以绕行。

作为一名售楼员无疑最喜欢的还是开豪车的主儿，有钱多金大多伴随的是潇洒任性，话不多说拿手在沙盘上画上一个圈，这栋楼我要了……。哈哈，收住吧，原谅我脱了缰的遐想。开豪车的主也并不都是傻憨憨的土豪，相反一个一个都是人精，特别知道自己想要的是什么。认定的楼栋、认定的房源、认定的户型，轻易不以销售员的引导为转移，对自己的判断有着超乎寻常的自信，甚至是自负。开豪车的人看房绝对不会是一个人，如果带的是和他年龄相仿的女人或者一家三口，这样的客户就是要换房。就是要豪宅，就是要大平层。你也不用费心去推荐其他的，推荐其他的也没有用。与其徒劳无功，不如顺其自然。如过带的是腿长腰细胸大颇有几分姿色的明显有年龄差距的美女，则就要好好分析分析这土豪的购房心里了。我的原则是轻易不要推豪宅、大平层，甚至户型都不要太大。要不然这个土豪客户肯定不会下单你的房源。如果土豪客户三五成群呼朋唤友过来看房，恭喜你，摘果子的时候到了。笔者就曾经捡了两个土豪哥，开着两辆宝马740在旁边金水桶洗脚，没有停车场就把车停到售楼部停车位了。临走的时候一个土豪说看看他们房子咋样吧，结果没费吹灰之力，俩人一人定了一套当时最难卖的160平米的四房。前后没有超过20分钟下单落定，留下懵逼的我在风中凌乱久久难以平复心情。

开家庭经济轿车的客户一定要认真对待，这种客户挣钱不易，花钱也会精打细算。但是既然来到你售楼部，都是真心实意要买房的客户。这些客户买的房源面积一定是这个城市的主流户型三房两厅。在乎性价比，在乎优惠，在乎是否物超所值，在乎物业、在乎景观、在乎一切……。你必须得有耐心，必须掌握主动，必须学会推荐，必须让他对你产生信任。信任你才会信任这个楼盘，你才会成交。

骑电车的客户大概是很多销售员最不想接待的，但我从业多年以来，最心有不忍的客户也就是这种经济实力相对较差的客户。每次遇到这种客户，很多人不接，我会主动提出调换轮排，我来接待。而恰恰正是这种客户，让我对售楼职业更多了一份敬重。包括后来走向领导岗位，我也一直在对我所带过的销售员讲“每一个鼓足勇气进入到你富丽堂皇充满阶层意味的售楼部的穷客户，都需要咱们付出一百二十倍的耐心与尊重”。正是这样的刚需客户让中国房地产大多数楼盘在最艰难的年份有了活下去的希望。

毫无疑问，这种客户无疑是经济实力较差的，但由于各种原因不得不去买房。我们在推荐房源的时候，一定要充分了解客户为什么买房，是自住，还是为子女结婚，还是为孩子上学……。了解了他们最真实的买房想法，再做相关的推荐。房子不用太大，能给的优惠尽量想方设法全部都给，真正的把这些穷客户当朋友。你会发现，这些穷客户给你带来的收益将是无穷大，他会发动他能发动的所有人来找你看房买房，你会成为他人生中重要的可信赖的伙伴。

当然还有走路过来看房的，这种走路过来的客户一定是你楼盘核心区域的购房者，步行十分钟之内的生活圈可以影响到的客户。这些客户就住在项目周边，已经化在骨子里的对这片土地的热爱不用你付出太多精力，就可以拿下。

列为看管可能会说，就你这还算是老销售的秘籍？不就是凭借人家开的车来看人家身份吗？黄发垂髫路人皆知，还用你在这儿故作神秘？您还真别急，交通工具能够把一个人的收入状况给判断个八八九九，但绝对不是唯一的衡量因素。当你对客户的身份有了初步的判断之后，该怎样去印证核实自己的判断呢？

开门第一句话：一句话泄露玄机！

有过售楼经历的朋友们应该都对这样的场景很熟悉：客户缓步走进售楼部，列位俊男美女弯腰高呼欢迎光临。这时客户来了一句，我想方便一下去趟厕所。您会不会像泄了气的皮球。哈哈，就不刺激各位了。大多数客户第一句话就暴露了自己最想了解的，最真实的需求，而这最重要的一句话却被很多不成熟的售楼员给疏忽了。没有分析客户为什么这样问的原因，只是按照自己背诵的所谓销讲去做一个沙盘复读机。奈何客户也在你口吐白沫滔滔不绝中逐渐丧失了听下去的耐心。

有些客户推门就问：你们这房子卖啥价格？结合客户来访的交通工具，你大概对客户下一个这样的定义。注重性价比，价格承受力不足，房源面积需求应该不会太大。在所有楼栋里面哪一栋的价格相对较低，户型面积相对紧凑。怎样找一栋楼做个对比，让消费者接受你想推的那一栋哪一套。一套预案与说辞在客户进门的一瞬间已经形成。就像中国作画时所讲“胸有成竹”。当把客户所思所想纳入到你自己的语言与推售体系中，这个客户已经被你牢牢栓死！

有些客户推门就问：你们这房子旁边的有没有什么好的公建配套？你大概也可以给客户额个定义：这个客户一定是自住的，最起码在6年以内是自住的，而非投资客。自住的客户不单关注公建配套，更关注这个社区的居住品质与生活氛围。怎样去描述在这个社区的优美生活，就是你讲述的重点。客户可以为这些配套、这些设施去承担高价。这个时候你就不要再去推荐紧凑型的房源，价格低的房源，户型位置差的房源。大可以放心大胆的在脑子里面去构思自己的语言体系，去推荐社区相对较好较贵的房源户型去推荐，这个客户也入你的彀中矣！

还有些客户推门会问：你们这开发商是谁？这人大概是有一定社会地位的，自信自己可以找到人要到售楼部可能要不到的优惠。装逼第一流，那就给他吹牛逼。该吹捧吹捧，该报高价报高价，推荐贵的不好卖的房源给他。他真找不到人要优惠了，再拿出合适的房源合适的价格给他。

开门一句话，道尽了多少人的心里话，也给你认准客户、判定客户、推荐房源打下了坚实的信心基础。有心的朋友们可以仔细回想一下你曾经接待的客户，看是不是有似曾相识燕归来的感觉。

还是那句话，售楼部就是

炼丹炉，祝愿所有的从业者都能在这里修炼成钢筋铁骨、火眼金睛七十二道绝技附体的斗战胜佛，从此步入人生辉煌。

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