顾客类型划分及对策（最全业主客户类型和对应话术全解析）

形式一

基本不懂设计专业知识概念者

此种甲方（业主）需要多作形象直观解释，树立自己技术权威形象来取信于甲方（业主）。

接洽方式：

A、 提供形象直观的专业书本，画册及录相带供其参考，陪同观摩已完工交付使用的同类工 程范例作详细解释，增加甲方的直观印象和专业知识。

B、 多画一些透视效果图比平面施工图来得重要，特别容易引起甲方兴趣和树立信心。

C、 建材设备样品最好先经其过目，负责日后观看不懂图纸，做的不和他的意图，易起纠纷。

D、 尽量通过各种方式展示自己的专业设计水平，建立技术权威形象，使甲方尊重自己的意 见。

形式二

似懂非懂型（对设计一知半解）

此类型甲方比例较大，此甲方（业主）多喜好自行研究，与一些对设计不甚了解的同事朋友、亲友研究，有相当部分概念又不成熟。

接洽方式：

A、 建立设计师的权威，使其相信设计师的意见。

B、 灌输正确的设计概念，多举范例说明。

C、 加强业主对整体借助空间的构想，切忌供给太多设计方案供其选择，使其犹豫不决， 三心二意。否则朋友多，意见多，最后做出的设计与成品不伦不类，失去整体设计效果。

D、 加强和业主各方面的人际关系，使设计师变成业主的朋友。

E、 在设计方案上应该注意形象直观的透视效果表现。

形式三

半路串路型

此类甲方（业主）一般对建材、施工大都了解并曾经装修过建筑工程。

接洽方式：

A、 多了解甲方（业主）背景，特别是上次装修工程的不太满意之处和缺陷，以及甲方的 审美情趣的特别爱好一并找出，根据市场的发展，把最新的建筑和设计风格介绍给甲方，在讨论设计风格的情况下，尽量投其所好。

B、 以新颖的设计方案取胜，勿以交际或材料取胜。

C、 预算报价一定要合理，实在，造价往往是此类甲方做决定的一个重要前提，所以，除 了一流的设计，合理的报价才是业务接洽成功的最大主因。

形式四

较为内行的甲方业主

较为内行的甲方业主，从事相关专业技术工作者，如甲方的土建部门负责人、土木工程师、建筑工地监工总管，建筑专业的会计师、审计师等。

接洽方式：

A、 强调尊重业主本身对于设计的主观意见并加以配合。

B、 不必画太多透视效果图，徒手绘制简单透视示意图即可，施工图绘制要严格、详细、 完整，特别是细部节点刨面，水电配图要齐全。

C、 参观甲方（业主）由于熟悉专业并了解造价，故报价是最主要条件，要先了解其大概 的预算，若其熟知的常用材料，报价应报的实在些，甚至是成本价，其他方面的新材料或特殊材料和艺术造型，艺术设计可有技巧的报价。

形式五

不计经费只求意型

此类甲方（业主）多是金融、证券、保险、电信方面的实力雄厚的外商投资企业和国内名牌切业，涉外豪华星级酒店、俱乐部。此类甲方（业主）因经济实力雄厚，自傲性强，事业较开阔，喜欢观摩对比国外装饰设计，有的模仿性强。

接洽方式：

A、 任何细节及材料样品皆经甲方过目或联络同意，切记自作主张，要维护甲方地位和尊严。

B、 拿以前完成的高级设计作品（如无近作可找相类似的朋友作品参考）作范例，供其参考， 使其对设计师尊重，增强信心。

C、 依照书本实品材料店，家具店等多种方式找其所喜好的设计及施工标准，尽量选用中高 文件的材料，精心组织施工。

D、 对此类甲方（业主）一定要讲求交率，多保持联系，制图也要美观，设计文本装裱规范、 整洁；合同依照法定正式文本签订，设计取费可依据国际国内标准收费。

E、 切忌与此类业主正面冲突，且要忍耐他们的自傲性。

F、 掌握业主的作息时间，找出最恰当的时间协商。

形式六

精力旺盛反复变化型

此类多为女性业主和私人家庭装修业主。对一个设计工程的自我意见反复变化，举棋不定，造成设计者花了许多工夫设计制图及洽谈费时费力不得要领。有些此类业主最后甚至说不做了，造成无功而返。

接洽方式：

A、 尽量用任何缩短洽谈时间的借口，只谈重点。

B、 要业主将专业画册书上较满意的作品作记号，切勿在洽谈室中反复寻找书中的材料。 C、 限定每次洽谈的范围，如第一次先谈妥平面设计配置等。

D、 施工图如时间不许可，不要画的太多太详细，此类业主多看不懂，故可多画一些透视 图以减少双放洽谈时间。

E、 每次洽谈记录请业主签字，免得每次见面都要从头再来。

形式七

面带和善内藏心机型

此类业主多属于奸商型，往往与设计师初次见面表现的很君子，当工程至尾端时百般刁难，使得尾款很难收。

接洽方式：

A、 在设计或施工前先签订详细的合同，切勿先做再说，付款条件尤其要明确，尾款最好 留少一些免其完工后不付款。

B、 发现其借故拖延付款时，必要时可以停工协商。

C、 不要过分强调自己的设计，以此工程可顺利完成即可。

D、 对甲方业主周围主要助手多加联络，一方面从侧面探知其为人与做法，若施工前未做 完善的信誉调查，目后较易上当。

形式八

徒有虚名空心老倌型

此类客户多无雄厚的经济实力，希望工程完工后再赚钱来抵付，往往只有二十万要做一百万的装修，若遇市场不景气经营不当时工程欠款无法兑现甚至寻之无门，很多娱乐场所、商场及酒店承包商及房地产开发商多属此种类型。

洽谈方式:

A、 先充分了解甲方的经济实力和资信调查（银行存款账号、注册资金、流动资金和不动 资产等）及实际付款和融资能力，尽量在预算内作设计，切勿过分讲求水平，造成日后无法收款。

B、 最好做设计不做施工，或设计与施工分开签订合同。预收设计费定金并在设计完工时， 一手交设计方案一手付款。

C、 设计上讲求造型新颖突出，不要讲求材料的档次，注意表面效果，以适当降低造价。

形式九

多位股东组合的业主型

此类客户由多位股东投资，往往不易找出何人具体负责和拍板，尤其经济上有问题时相互推委（尤以股份制的酒店、康乐俱乐部、餐厅、商场、贸易公司最易发生）。此类业务若其本身资金运作有困难及不了解情况不要承接。

洽谈方式:

A、 先查清关系，何人在设计方面负责，何人在付款上负责。

B、 先查其经济状况与能力。

C、 签定合同要慎重，条款要明确。

D、 报价可略高，完工收到的款数最好与工程报价差不多。

E、 注意增加项目一定要协调明确才做，且用书面双方签定合同或更必通知书，否则最好 不做或请业主以后自理。

F、 设计图纸不必太详细只要透视示意图及简易立面配置图即可，因客户往往不太识图， 只要实际施工效果做的满意尌可以。

G、 工作要速战速决，不要拖延太久，每次时间不长都拿现金。

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形式十

中等收入的客户型

此类业主多是小型企业或公司的老板，刚刚进入中产阶级完成初步积累，对自己的经营事业或多年积蓄购买的房屋充满幻想，但在经济上量入而出，而其有多少经济能力和能做多大的工程。

洽谈方式:

A、方案要实用重点美化。

B、不必要的设计装饰尽量不做，艺术造型立面不要太多，以降低造价。

C、要强调整体效果，应留些空间交给业主自己动手摆设，使其有参与感。

D、因客户往往是第一次购房作装修方案拿不定主意，故不要给他看太多的作品或太高档之装修设计。设计方案完成一定要先估价预算，若预算超标一定要修正设计，但不要失去整体的效果。如果经费太少可全面设计局部施工，有的项目可等拿到钱时再做。

形式十一

贪小便宜型

此类客户要求免费设计，施工造价也要便宜，完工后没有问题也要东扣西扣。一般市民、小业主、小商人、工薪层多属此类型，因经济承受能力低，但又受世俗消费影响，互相攀比，又想装修，在造价、材料、施工工艺方面很计较。

洽谈方式：

A、 设计图纸不必画得太好太详细（因此类客户不愿支付设计费）。

B、 将部分估价提高，到完工后一方面准备让其东扣西扣，一方面在财力许可下赠送些 如盆栽、挂画、工艺品等给客户，取得其心理平衡，协调关系。

C、 表面上自己吃亏要让客户知道，让其在心理上你设计师一份情，感觉上占便宜。

D、 付款合同签定，如中途付款未及时支付即可停工。

形式十二

窃取设计师精华型

此类客户自以聪明，加上市场竞争激烈，手握一个工程的招标发标权，并取得公司的报价单后，自行组织施工队伍。

洽谈方式：

A、 速战速决，发现无诚意立即放手停止。

B、 设计图纸“回家再修正”为由，勿设计图留给客户。

C、 对客户晓以大义，偷取设计图纸自行找人施工，不是专业公司的施工队伍，不但管 理不易，要做得完美联设也不可能，尽量必变其观念。

D、 在第一次洽谈后即协议设计费的付款方式，否则最好不做。

形式十三

只要设计不要施工型

此类客户多为各种建筑装饰承建工头，自己有一整套施工队伍，接到装饰工程后，挂靠一家公司。有的是甲方将设计与施工分开招标。

洽谈方式：

A、 先决定设计费标准，如设计收费高则设计方案做得很完整，力求每一细节都表现清 晰，如费用不太高则图纸不必太详细，让工人能施工即可。

B、 先决定方案修改的次数，否则，一改尌是十几次以上，成本太高。

C、 尽量把设计费提高使设计图纸完善，皆大欢喜。

D、 多画些透视图及立体图，否则一般工人看不懂施工图乱做，达不到效果。

形式十四

只要施工不要设计型

此类甲方主观较强往往喜好自行设计，东抄一点，西抄一点，风格不统一，杂乱地章。现阶段很多私人家庭装修业主及小包工头多是一类型。

洽谈方式：

A、 不要乱出注意，只把此业主当作一件生意来做，而非作品（要吝啬自己的构思）。

B、 如果提出完整的设计方案要提出收费。

C、 预先说明因甲方更改设计或重做修改的返工要收费。

D、 速战速决勿洽谈室太久，否则业务尌会跑掉。

E、 报价方面要先判断业主情况再报价，对甲方资信多加了解，最好预收定金和进度款，以免完工不易受款。

F、 如甲方资信不错，可先施工在作进一步报价，可防止业务被别人抢去。

形式十五

大中型公共建筑和商业建筑装饰工程

这类甲方多为政府机构和国家大型企业以及实力雄后外资，合资的民营大企业。

洽谈方式：

A、 要多与甲方有关人员接触（如老总、负责人、工程的管理人员）才能掌握每一手数据采集参加设计或施工的机会。

B、 认清人际关系，一有线索既可不断追踪。

C、 设计力求详尽，此类工程多为设计与施工分开发包，而且施工方面一定经过比价或公开招标。

D、 设计力求符合甲方实际需要，故对甲方的需求要详尽调查。

E、 多与土木建筑设计师和施工单位联系较易得到工程的内容，又多与实际负责管理这次工程的甲方管理人员联系尽可能了解开标时间及竞标资格等。

F、 设计正式施工图比彩色效果图更重要，而且正式设计文本和施工方案更易与甲方达成一致。

G、 尽量争取设计施工总承包。

形式十六

业主对设计师十分崇拜型

洽谈方式：

A、 可自由发挥但先要掌握业主的有关北背景及特别不好的事物。

B、 多做突破性的创意设计使业主对设计师更信服。

C、 设计图力求美观每一细节深思熟虑，仔细推敲，力求详尽。

D、 有系统的将建材数据和设计效果详细介绍给业主，但不要给业主太多的选择。

E、 预算和设计配合，依计划进度表工作，以免业主对设计师失去信心。

形式十七

业主对设计师不太信任型

洽谈方式：

A、 在洽谈过程中用丰富的专业知识支出业主的不足之处和失误，打击业主的自信 心及强烈的主观印象，加重其对设计师的信心。

B、 不断灌输专业设计水平及观念给业主。

C、 每一种材料与设计都做具体形象的介绍提供业主参阅，以免业主认为不是他的 理想。

D、 加强局部焦点视觉的特殊艺术设计效果避免过分平淡的处理，使业主对设计师 逐渐产生信心，进而赞许。