置业顾问跟客户谈单到最后都会进行一个异议处理环节,这些异议处理包括实际异议和心理异议,实际异议是客户心中真实存在的疑惑,提出来之后,置业顾问应该尽全力帮客户解答,当存在实际异议的时候,那说明客户是想买的,只是当下这些异议影响了做决断,所以只要尽力解决掉就好了。心理异议指的是客户心中隐形的障碍,那么在这个时候置业顾问只要说服购房者就好了,简单点说,就是要具体问题具体分析,看情况随机应变,那接下来就简单跟大家讲几种异议处理的案例。
第一种当然要说的就是价格异议,这是大多数置业顾问在成交时都会遇到的异议处理,在客户说贵的时候,要因势利导,明白客户说贵的原因在哪里,然后再仔细分析,为什么我们的价格会这么高,可以跟客户讲我们的价值,其次是价格拆分,如果一套房子具体到每天所需费用的话,那相信客户都是能接受的,最后要讲自身的优惠活动,告诉客户,如果现在还不做决定那么你即将连这个价格享受不到,让他感受到紧迫性。
其次是敷衍异议,很多客户聊到最后都会说“我再看看吧,我再想想,我在考虑考虑”,诸如此类的推辞有很多,这时候千万别想着客户说考虑就让他回家考虑去吧,一定要明确客户考虑的究竟是什么原因,是价格有问题,还是做不了主,因为知道当你明确问题时,才能知道接下来的单应该怎么去跟。
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