顾问式销售特点（顾问式销售的基本要素）

阿瑞 • 2023年3月8日 18:38:16 • 投稿 • 阅读 276

传统的销售方式是以推荐产品为核心，但是现在的顾问式销售强调的是以解决客户问题为出发点的服务咨询，其结果与传统销售有很大的不同，所以顾问式销售是系列化和长期性的交易，而不是单笔买卖，与传统的销售方式是不一样的。

那么关于顾问式销售具有以下两个显著特点：

①关注大生意：顾问式销售的结果往往开启了长期合作关系，而不是一次性的小生意，更需要系列化的、与众不同的销售和成交技巧；

②以研究客户为依据:在调研、分析客户实际需求、采购优先顺序、问题点、采购周期等基础上制定的相关销售技巧和策略;

顾问式销售还有其他特点，这些相关的特征决定了销售效果的差别。

顾问式销售的特点：以客户为导向、内部化、协助制定采购指标、开展“团队合作”。

1.以客户为导向

从客户的利益出发，向客户介绍和推荐产品，帮助客户分析存在的问题，并结合产品的性能和优点，提出有针对性的解决方案。

2.着眼于客户内部

与传统销售方式不同，顾问式销售面对的不只是客户的采购部门和采购人员，而是将范围扩大到其内部的其他买家，如决策者、管理者、使用者、影响者（如财务部）等，建造了一个很深的长期关系。

3.帮助制定采购指标

顾问的职责包括为客户提供建议，因为客户在没有帮助他解决实际问题的情况下很难做出购买决定。因为客户一通常有一定的采购经验和采购指标，所以销售人员需要告诉客户这次购买和上次购买的区别(例如，与他们的产品服务相比有哪些好处)，对不同的产品购买提出建议，或者根据不同的产品改变客户的购买优先级。

4.发挥团队作用

销售人员不可能仅仅依靠个人力量与客户建立起稳定的互信关系，还需要以公司或销售团队为后盾，如公司组织展会或提供相关技术与人力资源支持等。

在销售中，靠自身的力量与客户建立信任是很困难的。需要公司或部门人员的支持，例如组织展览或提供适当的技术和人员支持。

基于这些特点，顾问式销售模式与传统销售模式产生的结果存在显著差别，体现在下面4点：

①让客户对产品和公司满意。顾问销售的服务，例如产品的供应和安装、确定其知识需求和技术支持;

②销售走势一直稳定。销售人员熟悉采购流程，了解客户与主客户的联系，能够在交易完成后主导一些客户采购计划，通常能影响他们未来的购买决定并创建更稳定的销售业绩。

③培养长期合作伙伴关系，培养成为忠诚的客户;

④有了一定数量的忠诚客户之后，拓展销售范围就更容易。

顾问式销售特点（ 顾问式销售的基本要素）